Múltiplos de transação de escritórios contábeis no Brasil

1. 1Apresentação: fui atrás desses números porque precisava deles
2. 2No Brasil não existe base de múltiplos pagos, e isso muda como se lê qualquer número
3. 3O mercado brasileiro precifica em honorários mensais, e a faixa de rua vai de 6 a 14
4. 4Quem compra escritórios no Brasil hoje é o consolidador, e ele paga com equity, dívida e o caixa do próprio adquirido
5. 5Nos mercados com dado real, escritório pequeno vale a receita e escritório grande vale o lucro
6. 6Cruzando os números: quatro conclusões que nenhuma fonte entrega sozinha
7. 7Procedimento: como enquadrar uma proposta em seis passos
8. 8O que ainda falta saber, e como o leitor pode ajudar a saber
9. 9Fontes

Capítulo 1

Apresentação: fui atrás desses números porque precisava deles

Em 2026 recebi, com poucas semanas de diferença, dois pedidos parecidos. Um contador queria saber quanto pedir pelo escritório que construiu em vinte anos. Um grupo regional queria saber quanto oferecer por um escritório menor que atendia a mesma praça. Os dois me perguntaram a mesma coisa: qual é o múltiplo do setor.

Eu tinha uma resposta de conversa de corredor (alguma coisa entre seis e doze honorários mensais) e nenhuma resposta que eu conseguisse defender num laudo. Fui procurar a base. Não encontrei. O que existe no Brasil sobre preço de escritório contábil é opinião de consultor, notícia de aquisição sem valor e um anúncio ou outro de venda. Dado de transação fechada, com amostra e período, só existe no exterior.

Este texto organiza o que encontrei. Ele mostra as fontes brasileiras uma a uma, com o múltiplo na base em que cada uma o cita e a conversão para uma base comum; mostra quem está comprando escritórios no Brasil e como paga; mostra o que os mercados que têm dado real (Estados Unidos, Reino Unido, Austrália) registram por porte; e cruza tudo isso para chegar a conclusões que nenhuma fonte, sozinha, entrega.

Ao terminar, o leitor vai conseguir pegar a DRE do próprio escritório (ou do escritório que pretende comprar) e enquadrar uma proposta em duas faixas, uma por receita recorrente e outra por EBITDA normalizado, sabendo de onde cada faixa vem, por que elas costumam não coincidir e o que fazer quando não coincidem. Também vai saber o que ainda não se sabe, que é bastante, e por que isso não impede uma negociação bem fundamentada.

Os números aqui têm dono e data. Onde a fonte é frágil, eu digo que é frágil. Onde as fontes divergem, dou minha opinião e a identifico como opinião.

Capítulo 2

No Brasil não existe base de múltiplos pagos, e isso muda como se lê qualquer número

A primeira coisa que o leitor precisa aceitar é desconfortável: nenhuma base pública ou semipública brasileira registra múltiplos efetivamente pagos em transações de escritórios contábeis. As bases de fusões e aquisições que cobrem o país (TTR Data, os levantamentos da KPMG e da PwC) não abrem o setor de serviços contábeis como categoria. As transações que chegam à imprensa quase nunca trazem valor. O resultado é que qualquer múltiplo citado no Brasil, inclusive os que eu mesmo já citei em artigo, vem de uma de três camadas de confiabilidade, e o leitor tem de saber em qual delas está pisando.

Camada 1: dado real de transação, que só existe no exterior

A camada mais firme é a de números extraídos de negócios fechados, com amostra identificável e período definido. No levantamento que fiz, essa camada só existe fora do Brasil: a base de transações fechadas da BizBuySell nos Estados Unidos (2021 a 2025), os relatórios de corretores especializados como Poe Group Advisors, as compilações que a CT Acquisitions e a Ad Astra Equity fazem a partir de PitchBook, GF Data, DealStats e da Rosenberg Survey, o levantamento da Kingsman Partners no Reino Unido e os guias de precificação da Acuity (CA ANZ) e da PJ Camm na Austrália e Nova Zelândia. São os únicos números deste texto com lastro em dinheiro que trocou de mão.

Aplicá-los diretamente ao Brasil exige cautela. O que eles têm de diferente das fontes brasileiras é que podem ser verificados, e para quem avalia isso é o que importa. Um múltiplo com amostra pode ser questionado quanto à comparabilidade; um múltiplo sem amostra não pode ser questionado quanto a nada, porque não se sabe o que ele mede.

Camada 2: transações brasileiras noticiadas, sem preço

A segunda camada é a das aquisições brasileiras que viraram notícia. A BHub soma vinte aquisições desde 2021; o Grupo X comprou a Boutique Contábil; a Mazars comprou a Guazzelli; CONSC, IRTrade e Sinapse Finance anunciaram compras. Nenhuma divulgou preço. O que essa camada entrega é o perfil de quem compra, o porte do que é comprado e, no caso da BHub, a mecânica de pagamento e a tese econômica por trás dela. Isso é valioso para entender de onde vem o dinheiro que paga os múltiplos da camada seguinte. Não serve para dizer quanto foi pago.

Camada 3: faixas de mercado citadas por praticantes

A terceira camada é a mais abundante e a menos confiável: as faixas que consultores de gestão contábil (Anderson Hernandes, Roberto Dias Duarte), portais do setor (Contábeis, Jornal Contábil) e sites de corretagem de negócios citam como "o que o mercado paga". Elas convergem em torno de 6 a 14 vezes o honorário mensal. Nenhuma informa amostra, período ou método. Quando um consultor escreve que "escritórios são vendidos por 8 a 14 vezes o faturamento mensal", ele está relatando o que viu em negociações das quais participou ou ouviu falar. É evidência de prática de mercado, e por isso entra neste texto. Não é estatística, e por isso não pode ser tratada como tal.

A convergência entre essas fontes merece um comentário. Ela pode significar que o mercado de fato precifica nessa faixa. Pode também significar que as fontes se leem umas às outras: o artigo da CF Contabilidade e o do Jornal Contábil de dezembro de 2024 citam exatamente as mesmas faixas (8 a 14 vezes o faturamento mensal, 3 a 7 vezes o EBITDA), e um deles provavelmente bebeu no outro. Convergência entre fontes que se copiam vale menos que convergência entre fontes independentes. Eu levo a faixa a sério porque ela também bate com a camada 1, como mostro adiante, e não porque muita gente a repete.

O que isso implica para o resto do texto

Daqui em diante, cada número vem identificado com a camada de onde saiu. Os múltiplos brasileiros são apresentados como consenso de praticantes, triangulado com os dados internacionais. A ausência de dado primário brasileiro é um achado em si mesmo, e no último capítulo eu digo o que estou fazendo a respeito.

Uma fonte institucional aparece no levantamento e não pôde ser lida: a apresentação "Quanto vale o seu escritório", do CRC-RS, de março de 2025, disponível em PDF no site do conselho, mas bloqueada para acesso automatizado. Ela é a única fonte de conselho de classe que localizei sobre o tema. Menciono-a aqui para que o leitor saiba que existe; não a cito, porque não a consultei.

Capítulo 3

O mercado brasileiro precifica em honorários mensais, e a faixa de rua vai de 6 a 14

A unidade de medida do mercado brasileiro é o honorário mensal. Ninguém pergunta "quantas vezes a receita anual"; pergunta "quantos honorários". Isso tem uma lógica: o honorário mensal recorrente é o número que o dono do escritório sabe de cor, é o que aparece no boleto e é o que o comprador vai receber a partir do mês seguinte. Para comparar com qualquer outra base, a conversão é direta: 12 honorários mensais equivalem a 1,0 vez a receita anual recorrente. Seis honorários são 0,5 vez; 14 honorários são 1,17 vez.

Como ler a tabela

Descontadas as fontes que apenas repetem números norte-americanos (o texto de F. Moura no Portal Contábeis e a adaptação de Sinkin & Putney por Roberto Dias Duarte), o consenso brasileiro fica entre 6 e 14 honorários mensais, ou seja, entre 0,5 e 1,17 vez a receita anual, e entre 3 e 7 vezes o EBITDA, com 5 vezes como o ponto mais repetido. As faixas mais altas (até 2 vezes a receita no meu artigo, até 3,5 vezes no site Negócios Brasil) aparecem apenas em textos de 2026 que descrevem operações digitais ou "AI native", e nenhum deles aponta uma transação de referência. A meu ver, essas faixas superiores descrevem uma expectativa sobre um tipo de escritório que ainda quase não é negociado no Brasil, e devem ser lidas assim.

Três detalhes da tabela pedem atenção.

O primeiro é a ambiguidade entre base mensal e anual. O texto de Roberto Dias Duarte sobre aquisição de escritórios fala em "6 a 12 vezes" e diz "anual", mas o contexto (e a comparação com todas as outras fontes) indica que se trata de honorário mensal. Doze vezes a receita anual seria um múltiplo sem paralelo em nenhum mercado do mundo para escritório contábil. Registro a ambiguidade e leio como mensal. Quem citar essa fonte deve fazer o mesmo, explicitamente.

O segundo é o exemplo do Jornal Contábil de julho de 2024: um escritório com R$ 1 milhão de receita e R$ 300 mil de EBITDA, avaliado a 5 vezes o EBITDA, vale R$ 1,5 milhão. A conta está certa, mas o exemplo embute uma margem EBITDA de 30%, e essa margem é o triplo da que a BHub declarou como típica do setor (8 a 10%, Exame, março de 2023). O resultado de 1,5 vez a receita sai de aplicar 5 vezes a um escritório excepcionalmente rentável, e por isso não serve como referência de mercado. Volto a esse ponto no capítulo de cruzamentos, porque ele é o centro da confusão entre múltiplo de receita e múltiplo de EBITDA no Brasil.

O terceiro é a divergência interna das fontes de Anderson Hernandes. No artigo revisado em 2023 ele recomenda 6 honorários e chama 12 de "irreal", pelo argumento do payback: a 12 honorários o comprador leva 30 meses para recuperar o investimento; a 6, leva 15. Nos outros dois artigos ele cita 7 a 12 e 7 a 10 como faixas praticadas. Não vejo contradição: uma coisa é o que ele recomenda pagar, outra é o que ele vê sendo pedido. O argumento do payback, porém, tem um problema de premissa que examino adiante.

O anúncio real: R$ 150 mil por mês, 40 funcionários, pedida de R$ 1,1 milhão

Uma das fontes de Hernandes cita um anúncio de venda de escritório em São Paulo com honorário mensal de R$ 150 mil, 40 funcionários e preço pedido de R$ 1,1 milhão. É o único dado de pedida concreta em todo o levantamento brasileiro, e por isso vale fazer a conta na frente do leitor.

Receita anual recorrente: R$ 150 mil vezes 12, igual a R$ 1,8 milhão. Múltiplo pedido sobre o honorário mensal: R$ 1,1 milhão dividido por R$ 150 mil, igual a 7,3 honorários. Múltiplo sobre a receita anual: R$ 1,1 milhão dividido por R$ 1,8 milhão, igual a 0,61 vez.

Dois comentários. O primeiro é que 7,3 honorários está no terço inferior da faixa de rua de 6 a 14, o que é coerente com um anúncio aberto: quem anuncia publicamente costuma estar com pressa ou sem comprador natural, e quem tem 40 funcionários para R$ 150 mil de honorário tem um custo de folha que pesa. Com honorário de R$ 150 mil e 40 pessoas, a receita por funcionário é de R$ 3.750 por mês, e é difícil que sobre margem depois de salário e encargos. O segundo comentário é que uma pedida não é um preço. Na base norte-americana da BizBuySell, a razão entre preço fechado e preço pedido em escritórios contábeis é de 0,97, o que sugere que, naquele mercado, pedidas são bem calibradas e fecham a 3% de desconto. Não sei se isso vale para o Brasil. Se valesse, esse escritório teria saído por algo perto de R$ 1,07 milhão, ou 7,1 honorários.

Capítulo 4

Quem compra escritórios no Brasil hoje é o consolidador, e ele paga com equity, dívida e o caixa do próprio adquirido

Se as fontes brasileiras não dizem quanto se paga, as notícias de aquisição dizem quem paga e como. Esse "como" explica boa parte do "quanto".

A estrutura de pagamento da BHub é a informação mais útil do bloco

Preste atenção ao que o CEO da BHub declarou sobre a estrutura típica das aquisições: a primeira parcela é paga 60% em equity (participação na própria BHub) e 40% em dívida; as parcelas seguintes são pagas com o caixa que a operação adquirida gera. Em outras palavras, o vendedor recebe, no fechamento, uma fatia menor em dinheiro (que a BHub levanta como dívida) e uma fatia maior em ações de uma empresa que ainda está sendo construída; e o restante ele recebe do próprio escritório que vendeu, ao longo do tempo.

Isso tem duas consequências para quem lê múltiplos. A primeira é que o "preço" de uma aquisição assim não é comparável a um preço à vista. Equity de consolidador financiado por venture capital vale o que valer na saída, e pode valer muito ou nada. A segunda é que o comprador consegue, com essa estrutura, pagar múltiplos nominais que outro escritório de contabilidade jamais pagaria, porque a parte pesada do pagamento não sai do caixa dele.

A tese de margem explica o preço que o consolidador consegue pagar

A informação que amarra tudo está na reportagem da Exame de março de 2023: a BHub estima o mercado de serviços contábeis em R$ 160 bilhões por ano, diz que os escritórios operam com margem de 8 a 10% e declara a meta de levar a margem para acima de 30% depois da integração.

Faça a conta com um escritório de R$ 1,2 milhão de receita anual. A 10% de margem, ele gera R$ 120 mil de EBITDA. Se o consolidador consegue levá-lo a 30%, o mesmo escritório passa a gerar R$ 360 mil. Para o vendedor, que só tem os R$ 120 mil, pagar 5 vezes o EBITDA significa R$ 600 mil. Para o comprador, que projeta R$ 360 mil, os mesmos R$ 600 mil são 1,7 vez o EBITDA futuro. É por isso que o consolidador pode pagar 10 ou 12 honorários (R$ 1,0 a 1,2 milhão, ou 8 a 10 vezes o EBITDA atual do vendedor) e ainda assim comprar barato em relação ao que espera extrair.

O ponto que eu quero que o leitor guarde é este: o múltiplo que o consolidador paga mede a sinergia que ele acredita que vai capturar, e diz pouco sobre o escritório vendido em si. Quando o vendedor lê "10 honorários" numa notícia e aplica ao próprio escritório, está usando uma régua que mede outra coisa.

Sobre o Grupo X, a notícia do Terra traz um dado indireto: o comprador, com R$ 30 milhões de receita, teria valuation estimado de R$ 150 milhões, o que dá 5 vezes a receita. Esse número se refere ao consolidador (o escritório adquirido segue sem preço) e vem de estimativa de reportagem, sem transação por trás. Cito para mostrar a distância entre como o mercado precifica quem consolida e como precifica quem é consolidado: 5 vezes a receita para o comprador, 0,5 a 1,2 vez para o comprado. Essa distância é a razão de existir do modelo.

Os dados de mercado que F. Moura traz no Portal Contábeis (abril de 2025) completam o quadro: 85 mil escritórios no Brasil, 99% deles micro ou pequenos, menos de 30% com plataforma integrada de gestão. O consolidador compra carteira e leva para uma plataforma que o vendido não tinha. A margem incremental vem daí.

Capítulo 5

Nos mercados com dado real, escritório pequeno vale a receita e escritório grande vale o lucro

Os Estados Unidos, o Reino Unido e a Austrália têm o que o Brasil não tem: corretores especializados que publicam estatísticas de transações fechadas, bases de dados de M&A que abrem o setor contábil como categoria e um mercado de private equity ativo o suficiente para gerar séries.

Convertendo para a base brasileira

Para comparar com a faixa de rua brasileira, o múltiplo de receita anual se converte em honorários mensais multiplicando por 12. A mediana da BizBuySell, 1,02 vez a receita, equivale a 12,2 honorários mensais. A faixa da Poe, 1,1 a 1,3 vez, equivale a 13 a 16 honorários. A faixa da Kingsman no Reino Unido, 0,8 a 1,7 vez os honorários recorrentes, equivale a 10 a 20 honorários. A faixa da Ad Astra para escritórios pequenos, 0,75 a 1,5 vez, equivale a 9 a 18 honorários. A faixa da CT Acquisitions para receita abaixo de US$ 500 mil, 0,9 a 1,3 vez, equivale a 11 a 16 honorários.

Um detalhe sobre a base norte-americana que o leitor brasileiro precisa entender antes de comparar múltiplos de lucro: SDE (seller's discretionary earnings) é o lucro antes de impostos, juros, depreciação e da remuneração do dono, e antes de despesas pessoais que passam pela empresa. É a base usada para escritórios operados pelo próprio dono, porque nesses casos o comprador vai substituir o dono e o lucro "dele" inclui o próprio salário. O EBITDA, ao contrário, já desconta uma remuneração de mercado para quem administra. Uma firma pequena pode ter 2 vezes o SDE e, ao mesmo tempo, 5 ou 6 vezes o EBITDA, se a remuneração de mercado do dono for grande em relação ao lucro. Comparar 2,04 vezes o SDE da BizBuySell com 5 vezes o EBITDA brasileiro sem essa tradução é comparar coisas diferentes.

A própria base da BizBuySell permite estimar a ordem de grandeza dessa diferença. Com preço mediano de US$ 425 mil, múltiplo mediano de 1,02 vez a receita e múltiplo mediano de 2,04 vezes o SDE, a receita mediana fica perto de US$ 417 mil e o SDE mediano perto de US$ 208 mil, o que dá SDE de metade da receita. As medianas não vêm necessariamente da mesma transação, então isso é ordem de grandeza e não conta exata; mas a ordem de grandeza diz que o escritório pequeno norte-americano típico é um negócio de um dono que fica com metade do que fatura. Se desse SDE de US$ 208 mil se retirar uma remuneração de mercado para o dono, o EBITDA que sobra é bem menor e o múltiplo sobre ele, bem maior. É exatamente a mesma lógica que faz um escritório brasileiro de 10% de margem valer 10 vezes o EBITDA quando vendido a 1 vez a receita, como mostro no próximo capítulo.

Por que a precificação migra de receita para EBITDA a partir de US$ 2 milhões

A tabela da CT Acquisitions deixa claro o corte: abaixo de US$ 2 milhões de receita, a referência é múltiplo de receita (0,9 a 1,4 vez) ou de SDE (3,5 a 5 vezes para firmas de um sócio); a partir de US$ 2 milhões, a referência passa a ser múltiplo de EBITDA (5,5 a 8,5 vezes até US$ 10 milhões, subindo por porte até 10 a 15 vezes para plataformas acima de US$ 50 milhões). A Austrália faz o mesmo corte em A$ 1 milhão.

A razão é que, abaixo desse porte, o escritório é o dono. O lucro contábil depende de quanto ele decide se pagar, de quanto trabalho técnico ele mesmo executa e de quais despesas pessoais passam pela empresa. O EBITDA de uma firma assim é um número que o vendedor controla. A receita recorrente, não: ela é o que os clientes pagam, está no contrato e no extrato bancário, e o comprador pode verificar cliente a cliente. Por isso o mercado paga pela carteira, e a régua é a receita.

Acima de US$ 2 milhões (ou A$ 1 milhão), o escritório já tem gestão separada dos sócios, folha profissionalizada e uma margem que sobrevive à saída do fundador. O comprador passa a ser institucional (private equity ou plataforma consolidada), tem custo de capital explícito e precisa saber quanto lucro está comprando. A régua vira EBITDA, e o múltiplo sobe com o porte porque o risco cai e o comprador consegue financiar parte do preço com dívida. É essa camada superior que quase não existe no Brasil, onde 99% dos 85 mil escritórios são micro ou pequenos.

Por que nenhum mercado divulga múltiplo sem estrutura

Repare que todas as fontes internacionais informam a estrutura de pagamento junto com o múltiplo, e várias insistem que os dois são inseparáveis. A Poe Group Advisors diz literalmente que o mesmo valor nominal pode vir com zero, dois ou quatro anos de financiamento pelo vendedor. A CT Acquisitions registra seller note de 25 a 40% e garantia de retenção de 12 a 24 meses nas firmas pequenas. A Austrália trabalha com 50 a 90% à vista, clawback de um a dois anos e retenção de perto de 10% do preço por 12 a 24 meses.

O motivo é que entre 20 e 50% do preço de um escritório contábil é diferido e condicionado à permanência da carteira. Um comprador que paga 1,2 vez a receita com 50% à vista e o resto sujeito a clawback está pagando outra coisa que um comprador que paga 1,0 vez à vista. Sem a estrutura, o múltiplo nominal é um número que não descreve a transação. Isso vale para o Brasil com a mesma força, e é uma das razões pelas quais a faixa de rua de 6 a 14 honorários é tão larga: ela mistura preços à vista com preços parcelados e condicionados, sem dizer qual é qual.

Capítulo 6

Cruzando os números: quatro conclusões que nenhuma fonte entrega sozinha

Até aqui, cada fonte foi apresentada nos seus próprios termos. Colocadas lado a lado e na mesma base, elas dizem coisas que nenhuma delas diz isoladamente. São quatro.

1. O múltiplo de rua brasileiro coincide com o padrão global para escritórios pequenos

A faixa brasileira de 6 a 14 honorários mensais equivale a 0,5 a 1,17 vez a receita anual. A BizBuySell registra mediana de 1,02 vez em transações fechadas nos Estados Unidos entre 2021 e 2025. A Poe Group Advisors trabalha com 1,1 a 1,3 vez. A Kingsman registra 0,8 a 1,7 vez no Reino Unido. A Ad Astra, 0,75 a 1,5 vez para firmas pequenas.

Posto em honorários mensais: o Brasil pratica 6 a 14, os Estados Unidos fecham na mediana em 12, o Reino Unido vai de 10 a 20. O centro da faixa brasileira (10 honorários, ou 0,83 vez a receita) fica um pouco abaixo da mediana norte-americana, e o teto brasileiro (14 honorários) é a mediana de lá. Não me surpreende: o mercado brasileiro tem menos compradores com capital, mais risco de retenção (contratos de honorário sem fidelidade são a regra) e custo de capital maior. Ainda assim, a ordem de grandeza é a mesma, e isso é um achado. A prática brasileira, que ninguém fundamentou com dado, replica o padrão de mercados que têm dado: escritório pequeno vale a carteira, e a carteira vale perto de um ano de honorários.

O que falta no Brasil é a camada de cima. Nos Estados Unidos, o mesmo mercado que fecha escritórios de bairro a 1 vez a receita fecha plataformas a 10 ou 15 vezes o EBITDA, e o CPA PE Deal Tracker conta 525 transações e US$ 49 bilhões de valor agregado até maio de 2026. No Brasil, essa camada começa agora com a BHub e, em escala menor, com o Grupo X. Não há preço publicado para nenhuma delas.

2. Uma vez a receita e 5 vezes o EBITDA só coincidem com margem de 20%, e a margem típica é de 10%

Esta é a conclusão mais importante do texto, porque desfaz uma confusão que percorre todas as fontes brasileiras. As mesmas fontes que citam "8 a 14 honorários" também citam "3 a 7 vezes o EBITDA", e o leitor tende a achar que são duas maneiras de dizer a mesma coisa. Não são, e a aritmética mostra.

Tome um escritório com R$ 1,2 milhão de receita anual (R$ 100 mil de honorário mensal) e margem EBITDA de 10%, que é a margem que a BHub declarou como típica do setor. O EBITDA é de R$ 120 mil.

A 5 vezes o EBITDA, o escritório vale R$ 600 mil. Isso equivale a 0,5 vez a receita, ou 6 honorários mensais. Exatamente o número que Anderson Hernandes recomenda.

A 1 vez a receita (12 honorários), o escritório vale R$ 1,2 milhão. Isso equivale a 10 vezes o EBITDA. Dez vezes o EBITDA é múltiplo de plataforma norte-americana com dezenas de milhões de dólares de receita, não de escritório de bairro.

Para que 1 vez a receita e 5 vezes o EBITDA coincidam, a margem teria de ser de 20%: R$ 240 mil de EBITDA, vezes 5, igual a R$ 1,2 milhão. E para que 14 honorários (1,17 vez a receita, R$ 1,4 milhão) coincidam com 5 vezes o EBITDA, a margem teria de ser de 23%. O exemplo do Jornal Contábil de julho de 2024, que chega a 1,5 vez a receita aplicando 5 vezes o EBITDA, usa margem de 30%.

A conclusão útil é esta: quem paga 10 a 14 honorários por um escritório de 10% de margem está pagando 8 a 12 vezes o EBITDA que esse escritório gera hoje. Isso só se justifica se o comprador não precisar carregar a estrutura que produz essa margem, ou seja, se ele absorve a carteira e dispensa boa parte do custo. É exatamente o que o consolidador faz, e é exatamente o que outro escritório com capacidade ociosa faz. O múltiplo de receita é o múltiplo do comprador que tem sinergia. O múltiplo de EBITDA é o múltiplo do escritório como ele está. Quando um vendedor pede 12 honorários a um comprador sem sinergia, está pedindo 10 vezes o lucro, e a proposta não fecha; quando um comprador com sinergia oferece 5 vezes o EBITDA, está oferecendo 6 honorários por uma carteira que vale 12 para ele, e o vendedor que souber fazer essa conta vai recusar.

Figura 8. A 10% de margem (típica, BHub/Exame), 5x EBITDA equivale a 6 honorários; a 20% de margem, a 12 honorários.

A primeira coisa que faço, quando alguém me traz um múltiplo de receita, é perguntar qual é a margem. Sem ela o múltiplo não diz nada sobre o preço do lucro.

3. A crítica do payback de 30 meses ignora a margem incremental do comprador

Anderson Hernandes argumenta contra 12 honorários dizendo que o comprador levaria 30 meses para recuperar o investimento, contra 15 meses a 6 honorários. O raciocínio é claro e tem o mérito de pensar do lado do comprador. A premissa, porém, é que o comprador retém como caixa uma fração fixa da receita adquirida, e essa fração, pela conta dele, é de 40%: 12 honorários divididos por 30 meses dá 0,4 honorário de caixa por mês.

Quarenta por cento é muito acima da margem do setor (8 a 10%) e muito abaixo da margem incremental de um comprador que absorve carteira. Se o comprador é outro escritório com estrutura montada e capacidade ociosa, o custo marginal de processar mais uma carteira é baixo: alguns funcionários a mais, licenças de software, pouca coisa além disso. A margem incremental sobre a carteira absorvida fica entre 60 e 70%. Com 60%, o payback a 12 honorários é de 12 dividido por 0,6, igual a 20 meses. Com 70%, é de 17 meses. A 6 honorários, o payback cai para 9 a 10 meses, o que é um negócio excepcional para o comprador e provavelmente ruim para o vendedor.

A discussão brasileira gira em torno de payback justamente porque o comprador típico é outro escritório, sem custo de capital explícito e sem modelo de fluxo de caixa descontado. Não há nada de errado em pensar em payback, desde que a margem usada seja a margem incremental do comprador, e não a margem média do setor nem um número redondo. A meu ver, 12 honorários com payback de 17 a 20 meses é um preço plausível de carteira para quem tem onde encaixá-la. O que considero irreal é pedir 12 honorários a quem vai ter de carregar a estrutura inteira.

4. A estrutura de pagamento vale de 1 a 3 honorários mensais

O site Negócios Brasil descreve uma estrutura que aparece com frequência em negociações brasileiras: 50% do preço à vista e 50% em 12 meses, condicionados a retenção mínima de 92% da carteira. Tome um preço nominal de 10 honorários sobre um honorário mensal de R$ 100 mil, ou seja, R$ 1 milhão: R$ 500 mil no fechamento e R$ 500 mil em 12 parcelas mensais de R$ 41,7 mil, cada uma sujeita à condição de retenção.

Para saber quanto isso vale à vista, dois ajustes. O primeiro é financeiro: a parcela diferida vale menos porque chega depois. A 1% ao mês, taxa que uso aqui como premissa minha e que o leitor deve substituir pelo custo de oportunidade dele, o valor presente de 12 parcelas de R$ 41,7 mil é de R$ 469 mil. O segundo ajuste é o risco de retenção: se a carteira cair abaixo de 92%, parte ou toda a parcela diferida não é paga.

Ou seja: um preço nominal de 10 honorários com essa estrutura vale, a valor presente e com risco, entre 7 e 9 honorários à vista, dependendo de como o vendedor enxerga o risco da própria carteira. A diferença entre o nominal e o equivalente à vista é de 1 a 3 honorários, o que em muitas negociações é maior que a diferença entre a proposta do comprador e a pedida do vendedor.

Qualquer comparação de múltiplos que não normalize a estrutura compara coisas diferentes. Quando alguém disser que "fechou a 10 honorários", a segunda pergunta (depois da margem) é: quanto à vista, quanto diferido e condicionado a quê.

Capítulo 7

Procedimento: como enquadrar uma proposta em seis passos

O que segue é o roteiro que uso quando alguém me pede para enquadrar uma proposta de compra ou venda de escritório contábil. Ele exige a DRE dos últimos 12 meses, a relação de clientes com o honorário de cada um e uma conversa honesta sobre o que o dono retira da empresa. Vou aplicá-lo a um escritório de exemplo, o mesmo do primeiro ao último passo, para que o leitor confira a aritmética e repita com os números dele.

O escritório de exemplo tem 180 clientes, faturamento médio de R$ 130 mil por mês nos últimos 12 meses (R$ 1,56 milhão no ano), dois sócios que trabalham na operação e 22 funcionários. Vou chamá-lo de Escritório Exemplo.

Figura 11. Os seis passos aplicados ao Escritório Exemplo: 180 clientes, R$ 1,56 milhão de faturamento, 2 sócios, 22 funcionários.

Passo 1: apurar o honorário mensal recorrente

O número que interessa ao comprador é o que ele vai receber todo mês depois que o vendedor sair. Isso exclui receita eventual: abertura e encerramento de empresas, declarações de imposto de renda de pessoa física, consultorias pontuais, regularizações. Também exclui clientes que já avisaram que vão sair ou que estão inadimplentes há mais de 90 dias.

No Escritório Exemplo, dos R$ 130 mil médios mensais, R$ 10 mil são eventuais. Dois clientes que somam R$ 3 mil por mês comunicaram a saída. O honorário mensal recorrente é de R$ 130 mil menos R$ 10 mil menos R$ 3 mil, igual a R$ 117 mil. A receita anual recorrente é de R$ 1,404 milhão.

Anote também três indicadores que vão servir no passo 5: a taxa de perda de clientes nos últimos 12 meses (no exemplo, 8% ao ano em número de clientes), a concentração (o maior cliente paga R$ 7 mil por mês, ou 6% do recorrente; os dez maiores somam 28%) e a existência ou não de contratos com prazo e multa (no exemplo, não há; os contratos são por prazo indeterminado, com aviso de 30 dias, que é o padrão no setor).

Passo 2: apurar o EBITDA normalizado

A DRE do Escritório Exemplo mostra EBITDA contábil de R$ 50 mil no ano, ou 3,2% da receita total. Esse número está deprimido por decisões dos sócios e precisa ser normalizado, ou seja, recalculado como se o escritório fosse administrado por terceiros a custo de mercado.

Os dois sócios retiram, a título de pró-labore lançado como despesa de pessoal, R$ 20 mil cada um por mês, R$ 480 mil no ano. Um gestor contratado para tocar um escritório desse porte custaria perto de R$ 18 mil por mês com encargos, e o segundo sócio faz trabalho técnico que um contador sênior faria por R$ 12 mil. O custo de mercado das duas funções é de R$ 30 mil por mês, R$ 360 mil no ano. Excesso de retirada: R$ 480 mil menos R$ 360 mil, igual a R$ 120 mil.

Despesas pessoais que passam pela empresa: dois veículos usados pela família, plano de saúde dos dependentes, viagens não relacionadas à operação. Somam R$ 20 mil no ano.

EBITDA normalizado: R$ 50 mil mais R$ 120 mil mais R$ 20 mil, igual a R$ 190 mil. Sobre a receita recorrente de R$ 1,404 milhão, isso dá margem de 13,5%. Acima da margem típica do setor (8 a 10%), abaixo dos 20% em que múltiplo de receita e múltiplo de EBITDA se encontram.

Repare que o comprador vai fazer essa mesma conta e vai chegar a um número menor, porque vai contestar cada ajuste. O vendedor deve fazer a conta antes, com documentos, para que a discussão seja sobre os ajustes e não sobre a existência deles.

Passo 3: calcular as duas faixas

Faixa por receita, com o consenso brasileiro de 6 a 14 honorários mensais: R$ 117 mil vezes 6, igual a R$ 702 mil; R$ 117 mil vezes 14, igual a R$ 1,638 milhão. O centro da faixa, a 10 honorários, é de R$ 1,17 milhão, ou 0,83 vez a receita anual recorrente.

Faixa por EBITDA, com o consenso brasileiro de 3 a 7 vezes: R$ 190 mil vezes 3, igual a R$ 570 mil; R$ 190 mil vezes 7, igual a R$ 1,33 milhão. O centro, a 5 vezes, é de R$ 950 mil, ou 8,1 honorários mensais.

Para referência, a mediana norte-americana da BizBuySell (1,02 vez a receita) daria R$ 1,432 milhão, e a mediana britânica da Kingsman (5,4 vezes o EBITDA) daria R$ 1,026 milhão. Os dois estão dentro das faixas brasileiras.

Passo 4: comparar as faixas e entender por que divergem

Os centros das duas faixas não coincidem: R$ 1,17 milhão por receita contra R$ 950 mil por EBITDA, diferença de R$ 220 mil. Isso era esperado, porque a margem normalizada é de 13,5% e não de 20%. A 13,5% de margem, 10 honorários equivalem a 6,2 vezes o EBITDA, e 5 vezes o EBITDA equivalem a 8,1 honorários.

A leitura correta da divergência é a do capítulo anterior. Os R$ 950 mil são o que o escritório vale como ele está, para um comprador que vai carregar a estrutura e viver da margem atual. Os R$ 1,17 milhão são o que a carteira vale para um comprador que tem onde encaixá-la e vai capturar margem incremental. A zona entre os dois números (R$ 950 mil a R$ 1,17 milhão, ou 8 a 10 honorários) é a zona em que uma negociação entre partes informadas tende a fechar, e a posição dentro dela depende de quanta sinergia o comprador tem e de quanto dela está disposto a entregar ao vendedor.

Se o comprador não tem sinergia nenhuma (um contador que quer comprar um escritório para operá-lo como está), a régua dele é o EBITDA, e o vendedor que insistir em 12 honorários está pedindo 7,4 vezes o lucro, o que não fecha. Se o comprador é um grupo com plataforma e capacidade ociosa, a régua dele é a receita, e o vendedor que aceitar 5 vezes o EBITDA está entregando de graça a diferença.

Passo 5: ajustar por retenção e estrutura

A faixa de 8 a 10 honorários pressupõe um escritório mediano em risco de retenção. O Escritório Exemplo tem perda anual de 8% dos clientes, concentração moderada (maior cliente com 6%, dez maiores com 28%) e nenhum contrato com prazo. É um perfil comum. Se a perda fosse de 15% ao ano ou o maior cliente pesasse 20%, eu puxaria a faixa para 7 a 9 honorários; se houvesse contratos anuais com multa e perda abaixo de 5%, puxaria para 9 a 11.

Agora a estrutura. Suponha que o comprador apresente duas propostas.

Proposta A: R$ 1,2 milhão nominais (10,3 honorários), 50% à vista e 50% em 12 parcelas mensais condicionadas a retenção mínima de 92% da carteira. À vista: R$ 600 mil. Diferido: 12 parcelas de R$ 50 mil. Valor presente do diferido a 1% ao mês: R$ 563 mil. Com perda esperada de 20% do diferido, o diferido vale R$ 450 mil. Valor da proposta A a valor presente e com risco: R$ 600 mil mais R$ 450 mil, igual a R$ 1,05 milhão, ou 9,0 honorários.

Proposta B: R$ 1,0 milhão à vista, sem condição. Valor: R$ 1,0 milhão, ou 8,5 honorários.

A diferença nominal entre as propostas é de R$ 200 mil. A diferença real, para o vendedor, é de R$ 50 mil, e a proposta B não tem risco. Um vendedor que acredite pouco na própria retenção deve preferir B; um que acredite muito deve preferir A e, se possível, negociar a condição de retenção para 88 ou 90% em vez de 92%, o que reduz a perda esperada e aproxima o diferido do seu valor nominal.

Do lado do comprador, a conta da proposta A é a do payback com margem incremental. Se ele absorve R$ 1,404 milhão de receita a 60% de margem incremental, gera R$ 842 mil por ano de caixa adicional, ou R$ 70 mil por mês. Payback de R$ 1,2 milhão: 17 meses. Se a margem incremental for de 40%, o caixa cai para R$ 47 mil por mês e o payback vai a 26 meses. É por isso que o comprador quer o diferido condicionado: ele está protegendo a premissa de que a receita fica.

Passo 6: decidir a base de negociação

Com tudo na mesa, o vendedor do Escritório Exemplo tem os seguintes números. Piso: R$ 950 mil (5 vezes o EBITDA normalizado), abaixo do qual está vendendo o escritório pelo que ele rende sem nenhuma sinergia, e nesse caso pode ser melhor não vender. Centro: R$ 1,05 a 1,17 milhão (9 a 10 honorários), onde as duas réguas se cruzam para um comprador com alguma sinergia. Teto defensável: R$ 1,4 milhão (12 honorários, ou 7,4 vezes o EBITDA), que só se sustenta com um comprador de plataforma e com estrutura de pagamento que ele aceite.

O comprador, pelo seu lado, tem: âncora de R$ 950 mil (o que o escritório vale como está), zona de conforto até R$ 1,17 milhão (10 honorários, payback de 17 meses a 60% de margem incremental) e limite de R$ 1,4 milhão, acima do qual o payback passa de 20 meses mesmo com sinergia plena.

A base de negociação para esse escritório é R$ 1,05 a 1,2 milhão, com a estrutura definindo onde dentro da faixa. As duas partes que fizerem essas contas antes de sentar à mesa vão fechar mais rápido e com menos ressentimento do que as que discutirem "quantos honorários" sem saber o que o número mede.

Capítulo 8

O que ainda falta saber, e como o leitor pode ajudar a saber

Tudo o que está neste texto sobre o Brasil vem de opinião de praticante, notícia sem valor e um anúncio. A conclusão de que o múltiplo de rua brasileiro bate com o padrão global vem de triangulação entre fontes, sem medição direta. Eu a considero sólida o suficiente para fundamentar uma negociação e insuficiente para fundamentar um laudo que precise citar transações comparáveis do mercado brasileiro. Essa lacuna não vai se fechar sozinha.

Há três caminhos para preenchê-la, em ordem de esforço. O primeiro é levantar anúncios de venda de escritórios em plataformas de corretagem e grupos de contadores, registrando pedida, honorário mensal, número de clientes e estrutura oferecida. Isso gera a distribuição de múltiplos pedidos, que nos Estados Unidos fica a 3% do preço fechado (razão preço/pedida de 0,97 na BizBuySell). Se a calibragem brasileira for parecida, o múltiplo pedido é uma boa aproximação do múltiplo pago; se não for, a distância entre os dois é ela própria um dado. O segundo caminho é um questionário curto a compradores recorrentes (a BHub, grupos regionais, franquias contábeis) sobre múltiplo praticado, percentual à vista e cláusulas de retenção. O terceiro é uma pesquisa entre associados em parceria com a Fenacon ou com um CRC. Qualquer um dos três produziria o primeiro dado brasileiro publicado sobre o tema.

Estou executando o primeiro caminho e iniciando o segundo. Se o leitor fechou uma transação de compra, venda ou associação de escritório contábil nos últimos anos e estiver disposto a compartilhar, de forma confidencial, o honorário mensal recorrente na data, o preço, a parcela à vista e as condições de retenção, esse dado entra numa base anonimizada cujos resultados agregados serão publicados e enviados a quem contribuiu. O contato é o e-mail dados@ethosvalor.com.br, monitorado apenas por mim. Quem preferir pode usar o formulário em ethosvalor.com.br — múltiplos de escritórios contábeis. Os dados recebidos entram numa base anonimizada: nenhuma transação individual será identificada, e nenhum nome de escritório, comprador ou vendedor aparecerá em qualquer publicação.

Quem contribuir vai receber, antes de todo mundo, a resposta à pergunta que motivou este texto: quanto o mercado brasileiro paga, de fato, por um escritório de contabilidade.

Capítulo 9

Fontes

Todas as fontes abaixo foram consultadas em 2026, salvo indicação de não acesso. O tipo indica a camada de confiabilidade: transação fechada (dado real), notícia de transação (sem preço) ou artigo de praticante (opinião ou faixa sem amostra).

Brasil, múltiplos e método

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Jornal Contábil, "Contador, aprenda a calcular o valuation do seu escritório contábil", dez/2024 — jornalcontabil.com.br
Jornal Contábil, "Quer vender seu escritório de contabilidade? Saiba mais informações", jul/2024 — jornalcontabil.com.br
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Roberto Dias Duarte, "A inevitável fusão/aquisição de escritório de contabilidade", s/d — robertodiasduarte.com.br
Roberto Dias Duarte, "Valuation de escritórios contábeis e a mudança para AI Native", jun/2026 — robertodiasduarte.com.br
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Negócios Brasil, "Valor de um escritório de contabilidade", 2026 — negociosbrasil.com.br
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Orivaldo Nardi Primo, "Valuation de escritórios contábeis: saiba quanto vale o seu", Portal Contábeis, ago/2026 — contabeis.com.br
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Brasil, transações

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AgFeed, "Após comprar Agrocontar, BHub acelera expansão no agro com IA", 2025 — agfeed.com.br
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Exame, "A aposta da BHub no mercado de R$ 160 bilhões da contabilidade", mar/2023 — exame.com
Startups.com.br, "BHub capta US$ 10 M para levar IA ao mercado de contabilidade", nov/2025 — startups.com.br
Terra, "Após faturamento recorde de R$ 30 milhões, Grupo X compra Boutique Contábil", jul/2025 — terra.com.br
Portal Fusões & Aquisições, várias notícias de aquisição (Mazars/Guazzelli, CONSC, IRTrade, Sinapse Finance, Constellation/Contmatic) — fusoesaquisicoes.com
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Internacional

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CT Acquisitions, "CPA & Accounting Firm M&A Multiples 2026" — ctacquisitions.com
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Acuity (CA ANZ), "How to value an accounting firm for sale", 2022 — acuitymag.com
PJ Camm, "What's Your Accounting Firm Worth", 2021 — pjcamm.com.au
Rosenberg Associates, "2025 Rosenberg Survey" — rosenbergassoc.com

Sobre o autor

Orivaldo Nardi Primo é contador registrado no CRC/SP sob o número 1SP234597/O-4 e responsável técnico da Ethos Valor, em Ribeirão Preto, SP. Atua desde 2010 em valuation, laudos de avaliação para venda de empresas e operações societárias, perícia contábil e controladoria. Este texto é resultado de levantamento próprio realizado em 2026.

Levantamento, texto e figuras: Orivaldo Nardi Primo, Ethos Valor. Este material pode ser distribuído integralmente por portais e sites parceiros, com a indicação de autoria. Os múltiplos brasileiros citados são consenso de praticantes, sem amostra publicada; os internacionais têm as fontes indicadas em cada seção.